تولیدکنندگان اسباب بازی، معمولا درصدی از قیمت مصرف کننده محصولاتشان را برای گردش کالا در زنجیره توزیع تا رسیدن به دست مصرف کننده در نظر می گیرند که این میزان، بسته به کانال توزیع، نوع نگرش و همینطور اقتدار تولیدکننده در تعامل با سیستم های پخش، متفاوت و متغیر است.
به بیان دیگر، گاهی تولیدکننده محصولش را انحصارا از طریق یک کانال اختصاصی و یا درگاه اینترنتی، شما فرض کنید دیجیکالا، مستقیما به فروش می رساند. در اینجا بخش کمتری از قیمت مصرف کننده، صرف گردش کالا در زنجیره توزیع می شود و در عمل، کالا می تواند با بهای پایین تری به دست مصرف کننده برسد. به علاوه، در میدان رقابت، احتمالا این کالا در مقایسه با کالاهای مشابه دیگر که از مجاری پرهزینه تری در بازار عرضه می شود، از نظر قیمت، مزیت بیشتری دارد.
البته تعیین درصد پخش، یک تصمیم استراتژیک و از یک نظر، مثل شمشیر دولبه است. اگر این عدد ناچیز باشد و به تبع آن، انگیزه سیستم های پخش را برای فعالیت بر روی کالا جلب نکند، میزان فروش کالا در بازار رضایت تولیدکننده را جلب نمی کند و از طرف دیگر، اگر تولیدکننده درصد بالایی را برای پخش در نظر بگیرد، قیمت کالا بالا می رود و قدرت خرید محدود مصرف کننده، مانع از فروش بالای محصول می شود. به علاوه، در مورد کالاهای پرفروش، بالا رفتن قیمت مصرف کننده، همیشه این مخاطره را به دنبال دارد که برخی بازیگران فرصت طلب، به فکر کپی کردن ایده بیفتند و در عمل، تبدیل به نوعی تهدید بشود.
از یک زاویه دیگر هم، تولید کننده که از میزان توان خود برای تامین و تولید کالا اطلاع دارد، درصد پخش را به گونه ای انتخاب می کند که بتواند پاسخگوی تقاضای بازار باشد. یعنی با انتخاب این عدد، میزان تقاضا و فعالیت پخش کنندگان مختلف را بر روی کالا، تنظیم می کند.
گاهی هم تولیدکننده، که از تقاضای بازار به کالایش اطمینان دارد و به تعبیر دیگر، بازار را تشنه کالایش می داند، درصد بالایی برای پخش کالا در نظر نمی گیرد. البته انتخاب این راهبرد، علاوه بر داشتن اقتدار، مستلزم این است که تولیدکننده، کانال و مجرای مناسبی برای توزیع کالای خود در بازار داشته باشد. چون در این صورت، احتمالا پخش کنندگان بزرگ، رغبت کمتری برای فعالیت بر روی این کالا دارند و تولیدکننده باید برای پاسخ به تقاضای بازار، از نظر زیرساخت لجستیک و مالی، امکانات لازم را پیش بینی کرده باشد.
در کنار همه این حالات، برخی تولیدکنندگان هم، اصلا عددی را به عنوان قیمت مصرف کننده، به کالایشان منتسب نمی کنند و تعیین آن را به عهده آخرین حلقه زنجیره توزیع می گذارند. اتخاذ این تصمیم، البته به میزان اقتدار کالا و همینطور، در نظر داشتن رغبت و آمادگی پخش کنندگان برای رقابت با یکدیگر، بر سر فعالیت بر روی آن کالا در بازار بستگی دارد.
در مجموع، این شرایط باعث شده تا سبد کالایی شرکت های پخش کننده، متشکل از کالاهایی باشد که هر کدام شرایط مختلفی از نظر درصد تخفیف و شرایط تسویه داشته باشند.
پایان بخش اول